Неизбежно и со всей остротой перед руководителем стоматологии встает вопрос: как убедить пациента, что стоимость лечения оправдана? Как увеличить процент таких пациентов?

Почему происходит так, что группа докторов имеет показатели дискомфорта ниже уровня. За этим стоит низкий профессиональный уровень отдельных врачей. А может быть причина в их личности? Они жесткие, нервные, невнимательные? Ответ на поставленный вопрос может дать специальный анализ методов лечения врачей, обмен мнениями, наблюдения коллег за работой друг друга. Возникшая проблема требует конкретного управленческого решения.

Было бы идеально, если бы все три упомянутые результирующие показатели стали постоянной характеристикой врача, то есть проявились бы вместе, после каждого приема, подкрепляя друг друга. Представим себе, что такая идеальная картина наблюдается в оценках всех пациентов, лечившихся у данного доктора. Это означало бы, что в сознании его среднестатистического пациента образовывалась устойчивая триада – результативный фактор, являющийся доказательством абсолютного доверия к доктору. В математическом выражении идеальный фактор выглядит так: между всеми тремя главными результатами визита существует теснейшая статистическая связь, свидетельствующая о том, что каждый результат определяет другие и наоборот. Пациент удовлетворен стоимостью лечения, потому что оно осуществлено на высоком уровне. И это убеждает его в будущем пользоваться услугами того же доктора. Или: пациент впредь будет обращаться к своему врачу, потому что находит стоимость обоснованной, поскольку лечение проведено на качественном уровне.

Как убедить пациента в оправданности его затрат?

Этот вопрос особенно актуален в условиях, когда стоматология использует дорогие новейшие технологии и материалы. Привлекает к работе кадры высокой квалификации. Несет затраты на оформление интерьеров, дает регулярную рекламу.

Чем дороже себестоимость лечения и услуг, тем выше их стоимость и тем труднее убедить пациента в оправданности его затрат.

Основные резервы сегодня кроются в психологических аспектах оказания помощи и предоставления услуг:

• в безукоризненном выполнении врачами требований обязательного профессионального общения;
• в привлекательности личности врача;
• в умении осуществлять субъектно-ориентированное общение с каждым пациентом;
• в способности всего персонала преподнести «товар лицом», то есть с помощью системы маркеров невидимое и непонятное пациенту и поэтому малоценное – сделать видимым и понятным и поэтому весьма ценным.